正文共：6740字 40 图，预计阅读时间： 13 分钟，认真看完这篇文章你将少交20万元智商税

沐浴着改革的春风，在三线城市里拿着6000元工资和在一线城市拿着20000元月薪的都市老铁们躁动了起来。膨胀的不仅是大学毕业三年内隆起的肚腩，还有日益增长的野心。一场创业仿佛势在必行，而开奶茶店则是都市老铁践行大脑中完美商业计划的最好方式。一个小店，两个员工，清新的小环境满足了老铁们对小资生活的无限向往，那么老铁们一起来看一下我理解中的华语奶茶江湖。

台湾同胞的小确幸

春水堂

春水堂-是一家专业的成人用品、情趣用品...不好意思抄错文章了，说到奶茶一定绕不开的一个人——刘汉介。1983年他受日本调酒启发摇出了人类历史上第一杯泡沫红茶、4年后他把将地方小吃“粉圆” 加入调味红茶的世界——“珍珠奶茶”迅速风靡台湾，一个行业的序幕就此拉开。

2017年8月我和友人一起来考察台湾餐饮业态，到达台中的首家春水堂门店，装修类似于广式茶点店。点了一定要喝的泡沫红茶和珍珠奶茶之后惊喜地发现点餐纸的背面有上一位顾客留下的“创业计划”，从融资额度和内容来看台湾可能又要多一个奶茶品牌了。这个时候餐厅的服务员将泡沫红茶端了上了，也许是听到了我们标准的普通话，热情地说了一声“大家喝泡沫红茶的时候，就是直接喝，不要用吸管来喝呦(＾Ｕ＾)ノ~ＹＯ”，泡沫红茶放在山东青岛人民用来装扎啤的玻璃杯里面，那个泡沫在翻滚，那个茶的香气就涌在鼻边，这样喝一口，它的泡沫甚至可以堆在你的鼻子上，留在你的上唇上。说实话，人生第一次喝到带泡沫的泡沫红茶，有点莫名的感动。

七里香奶茶

后来我们考察了一家叫做“七里香”的台湾本土品牌（刚开始我以为是周杰伦的品牌），品牌的管理者是一个年近60的台湾阿叔，女儿远嫁美国。他带领我们挨个考察他位于台中和高雄的门店，门店分布在全台湾的县城中，大约有100多家。在一家类似于大陆村口的夫妻店里，加盟的店主主动和我们合了一张影。流年的通货膨胀让他们的标语都是“抵抗通胀，加量不加价”。在我们离店的时候还热情地对我们说“要加油哟”，（个人认为“加油呦”是台湾同胞在面对停滞不前的社会时对自己和他人的祝福）后来我在FACEBOOK和INS上看到了这张照片。但是七里香的品牌在产品和识别标示上并没有带给我们很多触动。

桦达奶茶

在高雄最大商圈的6楼，我们喝到了创立于1982年的桦达奶茶，白底黑字的纸杯是陪伴许多高雄人的成长记忆，得益于简单的原料配比和高效的动线设计，20米长的队伍在5min内就轮到了我们，赶快喝了一口。说实话90%的大陆顾客绝对会说难喝，这是一种完全用纯茶水和纯牛奶混的液体。口感层次非常单一，唯一可以慰藉自己的就是没有任何香精与添加物。

一芳水果茶

一开始就瞄准大陆市场的一芳水果茶在台湾的热度并不是很大，台北的几家店更像是面向大陆加盟商开设的形象店。上海和福建的一芳水果茶反响也比较平淡，尤其是在冬天，很少有见到生意比较好的门店。

50岚奶茶

在台湾人民心目中最火的街饮奶茶品牌肯定还是50岚了，经过近20年的发展，50岚在台湾已拥有超过500家分店，排名全台湾省第二。2016年推出的分层珍珠奶茶——“静冈抹茶”拿铁又一次风靡台湾岛，值得一提的是这个颇具日式风格的名字在大陆被抢注，导致创始人一气之下开办了风靡江浙沪的品牌“一点点”。可见台湾同胞在奶茶品牌的运作上真的是很厉害。

注：在台湾赫赫有名的50岚不能再沿用原本品牌进入大陆市场，因此50岚台北区代理生根茶业有限公司在上海创建了新的连锁茶饮品牌“1点点”。这就是风靡江浙沪的“台北50岚关系企业”的由来。

广东人的套路与模式

泰芒了

广州有很多正在风靡全国的高端品牌但是我第一个要说的是——“泰芒了”，2016年夏天当我第一次在广州体育西路地铁口天河又一城看到人流满满的泰芒了时我彻底震惊了。便宜的广西大青芒加糖打成冰沙搭配上充满了植脂末的奶油，顶层再加上四片芒果肉，经营者使用最性价比的材料降低了成本，但是通过两只手都抱不住的超大杯提高了客单价，30元一杯的价格在一小时内迅速卖出来120杯，为了加快买单速度，消费者先拿现金买杯套再凭杯套拿产品，3600元/小时的营收让我默默地站在地铁口看了两小时。忍不住说了一句“我要回农村”。

泰芒了的品牌商非常懂得借势发力，花重金拿下了广州北京路、上海南京路的最好铺面位置，来往旅客看到如此商机，有的抓紧掏加盟费拿代理，有的则觉得制作工艺简单自己复制，于是就有大家在中国的三四五六线城市看到的“泰芒啦”、“我泰芒”、“我很芒”。

2018年1月我从广州开完会回海南的时候，路过天河又一城发现此时的泰芒了已经变成潮汕甘草水果专卖。满满的堆头、敞开的操作台里密集的人工感觉“泰芒了”从未发生，不变的是挂在头顶的全球唯一加盟电话、简单高效的盈利模式、密密麻麻的顾客以及远处默默观察的潜在加盟者。

喜茶

“喜茶”是2017年华语奶茶品牌的绝对黑马，这个可以把旁边星巴克挤兑到完全没有客人的广州江门品牌，出自一个年仅27岁的江西少年（复杂的人生经历）。7月份融了IDG一个亿的喜茶更是挺直了胸膛，开始在帝都开设直营店，这和当年打着“互联网模式颠覆一切”的黄太吉有了一些相似。

不过所向无敌的喜茶好像在不断地流失着消费者的耐心和新鲜感，关于茶的新品已经好久没有研发，并且在口感上面，也没有做过多的改良和提升，反而在水果方面进行不断的研发，水果的组合相比茶叶的配比研发要方便。同时在广东省内已经不怎么排队的喜茶，将走向何方？

奈雪的茶

同“喜茶”能在广东齐名的只能是“奈雪の茶”了，这个偏向北欧风格装修的品牌经营者是现在火遍大江南北的“奶盖茶+欧包”模式的创始人。每一家都开在A级写字楼，单店面积都要大于200平米，充满少女风的不菲装修满足了满足女性顾客的下午茶拍照分享的需求。

注：“奈雪の茶”开创的“奶盖+欧包”的模式，将单杯奶盖茶从25元提升到了40元，这引起了喜茶的警觉，傲娇的喜茶不得已推出了子品牌“喜茶热麦”。可以预见在中国的四线城市“奶盖+欧包”的模式将又是一片血海。

亚强果汁冰

汕头市中山路的亚强果汁冰经营了20年，老门店就是一个手推车停放在了铺面里的摊位，白砂糖+冰+水果+搅拌机制作而成的果汁冰沙造就了汕头人20年的回忆。先人一步的“亚强牌”比周边其他品牌提前树立了品牌概念，成为了汕头市奶茶界的绝对寡头。

在亚强果汁冰的老铺面，水果堆头满满、每一天都是排着长队，就和当年通宵抢购iphone一样。而隔壁卖果汁冰的老姨却生意冷冷清清。我自己尝过之后觉得口味并无不同，纯水果带来的口感不稳定性以及冰沙快速溶化后不雅的卖相，造成这种商业模式很难连锁加盟，外卖的配送半径也非常有限。

注：据悉亚强果汁冰已经在寸土寸金的深圳欢乐海岸开设了旗舰店，让我们一起关注。

西安人的水果情节

鲜榨果汁JUICE BAR

注重健康的西安人日常的水果多是苹果和梨，奶茶的高甜度在这个城市并不是特别受欢迎，这给鲜榨果汁行业充足的环境和土壤。原汁机让流出的果汁不带有一点果渣，在不加一滴水的现场演示下，动辄30元一杯的价格也没能阻挡住西安人民强大的购买力和对于健康的追求。这家处在西安著名商圈赛格负一层鲜榨果汁店让我又一次领略了西北人民对于水果的无限追求。（同西安类似，北京的鲜榨果汁店也非常密集，主营类目以南方水果居多）

临潼石榴汁

密集分布在西安街巷里的石榴汁卖得非常好！面对着南方来的奶茶品牌侵略，智慧的西安人通过喇叭和叫卖声提高到店率，通过堆头、灯光、现场加工的方式提高转化率，电商的套路在这里有了另外一种演绎形式。

OPENOVEN

广东人的“奶茶+欧包”走的的少女清新路线，而西安出现的品牌OPENOVEN（敞开的烤炉）呈现出一种粗犷潮牌的风格。霸气的一字长蛇动线表达了经营者对于生意的绝对自信，同时方便了从众者跟风购买，这个不到两年的品牌在西安熙地港火爆之后，正在通过深圳华润旗下商圈万象城开遍全国。

兰州的豪放粗犷

放哈咖啡

作为一名地地道道的兰州人，对于家乡的喜爱体现在每一次向外地人阐述正宗兰州牛肉面的眉飞色舞上！在我自身的印象里蹲着吃牛肉面的兰州人和这种来自台湾的小资产物是非常格格不入的。2017年的春节发小带我去吃静宁路小吃，这家排满队的奶茶店刷新了我对家乡的认知。

放哈是兰州话里放下一切的意思，老板创意性的把西北的灰豆、麦仁、玫瑰、酒糟同来自台湾的奶茶有机结合。杂粮的口感替代了粉圆珍珠的味道，好喝还很健康。搭配后产品线也显得丰富而不冗杂。

唯一不足的是这家最初定位是一家咖啡厅的品牌并没有去完善自己的识别系统，略显凌乱的操作间和和内部人员的手忙脚乱体现出这个只有几家店的品牌还没有标准的sop和soc流程。

河南人的极致性价比

蜜雪冰城

这个来自于河南郑州的街饮品牌在很长一段时间内都只是售卖甜筒冰淇淋，后来为了跟上时代的步伐增加了奶茶的品类。不大的郑州二七广场周边分布了不低于15家的门店，还不错的装修加上动辄做起活动来3元钱买一送一的奶茶价格让这个品牌在河南所向无敌。超高的性价比同杭州的益禾堂奶茶成为中低收入人群的不二选择，同时也在提醒我们并不是每一个城市都可以像一线城市一样消费得起30元一杯的奶茶。

海南人的简单

街饮

海南大学南门的街饮港式水吧一直是我去网吧前一定要买的饮品。在2012年那个LOL和吃鸡还没有的年代，3元一杯的金桔柠檬或者4元一大杯的珍珠奶茶陪伴着我这个DOTA少年中路影魔闷骚的走位。

街饮的加盟流程非常简单，2万元的加盟费换来的是一个水吧师傅进店一周的教学指导和品牌使用权，后期的原材料甚至可以自己购买。相对松散的加盟流程却在海南岛发展了近200家加盟店，按照海南的收入水平，10年光加盟费收了400万也算是功德圆满。并且在很大程度上说，街饮水吧的低门槛成为了很多青年夫妻迈向商业的第一步。

其实我一直觉得这个2008年注册的海南本土品牌还可以抢救一下，简单直接的三毛设计和大红大黄大蓝的撞色（互补色）设计看似随意，其实有可能是品牌策划人和打印店里排版小妹思索了几年成果的智慧体现。（上图电话还可以打通，可以考虑加盟）

注：撞色中又称互补色，色环中两个相隔较远的颜色相配，例如：黄色与蓝紫色，红色与黄绿色等。

老盐柠檬水

由于海南的气候燥热，人非常容易出汗。大量盐分的流失，使得海南老铁们创新性地发明了老盐柠檬水这样一个神奇的产物。号称海南“从古至今”就有的老盐柠檬水在2015年的某个夏天被海南本地新媒体彻底点燃。上图的德惠轩这样一个听起来记忆感很弱的品牌，在这几年的盛夏中为经营者带来每天超过3万元的财富。生产的环境和潮汕的果汁冰非常相似。

和德惠轩一起火的还有饮盟这个品牌，双方似乎并没有去争论谁是真正的老字号。德惠轩通过类似“欧包+茶饮”的模式在旁边开了一家德惠轩油炸烧烤店纵向深挖提高了客单价，而饮盟则迅速完成品牌标识和门店升级开始了加盟连锁的横向发展之旅。

老铁，加盟奶茶店了解一下吗？

2017年我通过44次往返于全国的各个城市，在开会和工作的间隙完成了对以上品牌的观察，以上品牌日均收入少则1-2万元，多则6-8万元。这样的营收回报不仅跑赢了通货膨胀，相信很多老铁们已经开始蠢蠢欲动。于是就诞生了专门面向老铁们的营销套路——品牌加盟公司。

当来自四线城市老铁们出差的时候看到了这些排满队的牛逼品牌，回到家里夜不能寐，打开了百度。使用“品牌+加盟”作为关键词往往会得到如下结果。

上图是喜茶的搜索结果，搜索排名前两位和右面的品牌广告位均是来自于专业的营销加盟公司，和品牌方没有一点关系。为了帮老铁们探探水我点开了一个上图右边感觉正规一点的链接。（百度真的非常xx，真正的品牌官网排名往往远低于山寨品牌）

点击进去是这样，百度提供的通用客服技术讯速地响应，在我不经意间还晃了一晃铃声提醒我排队咨询的人有很多。

一开始我留的是微信号，客服强硬地要求我留下手机号，冒着在未来3年内可能每天接到5个垃圾电话的风险，为了老铁们我还是留下了尾号2345，当年花了一顿饭才换来的靓号。

过了2min一个侯姓的业务经理打电话来，当我明确问"你是喜茶官方吗?"张经理回复显得有些暧昧“我们是全国品牌加盟中心”。在和我的攀谈中张经理说他们旗下的喜茶品牌在我的地区不开放加盟了，但是喜茶青春版可以考虑一下。青春版的喜茶我是第一次听说的于是我加了他的微信，他发了我一张门店照片。

他说这个xx喜茶是青春版的喜茶，如果想加盟总部应该会同意。这尼玛我当时就不干了！你挂一个老人头上去还能是青春版喜茶，但是为了老铁们我又深度沟通了一下。20万元的品牌加盟费换来的是一张标准的门店施工图、以及百度文库里的sop执行标准，本人需要去自费去杭州学习三天，出师之后还需要再花2万元买首批次的开店原料。在热情攀谈了20min之后，侯经理对我这个县城青年有了直观的理解，并且表示5-8个月收回成本指日可待，随着我问了一句“喜茶的总部不应该是在广州吗”友好的谈话戛然而止。

电话挂掉之后的我陷入了深深的沉思，如果是一个20出头的脑热创业青年，真的可以抵挡的了这样的套路吗？20万的成本换来的除了一家有极高倒闭可能的奶茶店外，还有可能换来对一个有志青年长达3-5年的打击。而自建品牌的成本之高也绝非一个刚踏入社会的职场老铁可以想象。在不停的归纳和持续观察中对于奶茶行业我总结出以下几个观点：

1. 奶茶店的毛利通常高于75%，哪怕使用最好的萃茶机毛利也可以控制在65%以上。但就是这样傻子都能看到的高毛利成为了很多人进入奶茶行业的理由，殊不知87%的市场份额被大牌瓜分，剩下13%的份额很大一部分还要被小牌连锁品牌、老牌热店夺去，那么留给草根创业者的机会，大概不超过2%。如果你想凭借几万块在奶茶界杀出一条血路走上人生巅峰，大概还是有些难度。

2. 每一个品牌成功的背后都有很多不为人知的秘密，有靠几十年沉淀挖掘老客复购的，有靠微创新改变产品外观升级的，有靠新媒体微信公众号+人流排队刷量+资本助推+短时间大量曝光组合拳玩套路的，有靠从一开始就打招商加盟赚加盟费的，每一个品牌的经营模式都不一样，我们唯一能做的就是不要用他人的结果来倒推成功的原因。

3. 由于社会发展20年的停滞不前，台湾老铁在科技和创业方面的革新显得非常薄弱，但是台湾老铁真的非常有仪式感，他们可以把一些生活中很小的细节放大到生活真理的高度上。所以才造就了会有一批台湾青年专注于不停地迭代奶茶产品。一个天花板极低的行业，可以持续专注几十年之久。至少从永续经营这一点上台湾人比较看长一点，大陆人看短一点。春水堂30年开30家点和喜茶5年开了70家店，10年后的运营结果可能会带给我们答案。

4. 关于开奶茶店的动机，一种是有钱没地方花，又有点小资伪文艺的20-35岁的老铁，说干就干起来，有的甚至在开了奶茶店后连雪克杯都不知道。还有一种老铁是以前就从事奶茶、零售行业，多年经验累积下来，回到家乡想自己干点事情，不想再打工了，发现自己除了会做奶茶其余的都不在行，于是开个小小奶茶店，位置不好，租金不高，收入马马虎虎，不死不活。最后一种老铁就是所谓的追求自由生活，有些许文艺理想什么的，看了一些关于文青的书，受到了触动，感觉这辈子想要的生活就是在奶茶店里的那种无拘束，任时间流走，我只顾看书写生，不在乎钱多钱少，等等。但是最后我想说，这几种老铁开奶茶店的下场无一例外会落入没生意头大的痛苦，最后的结果往往是重新回到工作岗位做一个安分守己的职场老铁。

一首《有品位的海口妹》给即将要下海创业开奶茶店的老铁们打打鸡血。毕竟你能看到这篇文章是咱两共同的缘分。

后记：老铁们当你们还能坚持看到这里，我已非常感动。你们看到的以上所有内容其实是一个电商逗B青年试水奶茶行业之后惨痛的回忆。里面对于品牌的思考让我曾经整宿整宿地睡不着觉。本人把奶茶行业的一些惨痛经验集结成了集子，其中有开店位置的选择、人流的拉升、铺面请人的成本测算、以及一些业内的SOP标准化出品文件免费做成网盘放在公众号里，喜欢的朋友进入公众号从菜单里下载。（仅供参考，勿随意测试）

更悲伤的是我人生的第一篇文章被删除了，初心是记录自己对于周遭环境的认知以及对这个生活了6年的小岛一个自我解读。也许还是说得过于敏感直接了吧。不过这个前天注册的O粉丝的公众号能有22万的阅读也是真的非常感谢各位抬举。有想看的朋友进入公众号，在菜单里有。

上一篇《海南老爸茶、东北社会大哥、港口鸣笛的游客与幸存者偏差》点击阅读原文